農村電商、農產品電商建品牌會講故事真的重要嗎？

當你吃橙子的時候，你一定會想起一個老頭的勵志發家史，它叫褚橙。這是農產品電商較有名的產品。是指由褚時健栽培于云南的冰糖橙，屬甜橙類。其形狀為圓形至長圓形，顏色為橙黃色。含有大量維生素C，營養價值高，高甜低酸，果皮易剝離，中心柱充實，汁味甜而清香，無苦味。

中國種植橙子的地方多了去了，為什么你就記得這個了？口感好？樣子棒？還是營養就特別豐富了？我想大概是因為褚橙遇到了會講故事的褚時健。

“褚橙柳桃潘蘋果”在近幾年較火的農產品電商個案。推出時曾經一度成為業界佳話，成為品牌人格化、故事營銷等的典型案例。然而實際上，這三者中，只有褚橙是成功的，柳桃和潘蘋果的品牌之路卻是漸行漸遠。

難道“柳桃”不會講故事，“潘蘋果”的蘋果就不好吃？

其實“潘蘋果”代言的天水蘋果成名很久，早上90年代已經做著出口外銷的生意了。可是，增加了名人效應，也講起了品牌故事，怎么就是做不過褚橙了。　

一般我們買的臍橙售價一般在每斤4-7元，而褚橙的售價在每斤15-16元，價格很高了，但是，褚橙依然能夠取得不錯的銷售量，則是通過品牌人格化和故事營銷，將理性的價格曲線向外平移到一個“非理性”的價格曲線。

柳傳志大家都知道是個商人、企業家。市場上獼猴桃售價在每斤7元左右，柳桃的定價是每斤32元左右。過高的定價使得本身市場的基礎就變小了，通過牽強的品牌人格化，只能細微的影響非理性的價格曲線。

　　另一點褚橙和柳桃品牌的細微不同：同樣作為企業家，支持褚時健的多少有一種對體制不滿的表達，而對體制不滿者的受眾面是很大的。而柳傳志更多的是一個現有體制內的成功企業家，支持者多數是機場成功學的追隨者，而這些人大部分不買水果。

　　潘蘋果：好心為家鄉滯銷蘋果代言卻被互聯網思維給毀了。潘蘋果的定價市場上花牛蘋果每斤6-9元，潘蘋果每斤15元跟進口蛇果價格類似，這樣就縮小了市場份額的根基。

褚橙的成功不僅僅是人格化和故事營銷去溢價的，更是基于：褚老認真做事一心專研的態度；果園的流程管理；跟果農的共同創富的共同利益體的建立。農產品電商并非只是品牌的人格化和故事營銷，那些只是表面現象，而對表象的復制往往是很難成功的。