這15個關于B2B的經典問題與走心回答你不得不看！

B2B業務是否已經缺乏想象力？

B2B生意需要穩定性、排他性、獨特性，與當前互聯網的核心剛好是背離的。這是深度服務發展緩慢的難點所在。而且，這種生意進行到一定程度，是需要 拋開互聯網進行的。目前B2B脫離信息化平臺轉向工作性平臺是趨勢，讓整個訂單都能在平臺上完成。

而現在中國的B2B服務非常初級，這是信息化程度、產業集群特色、外貿現狀等許多原因的結果。阿里巴巴說的是生意不難做，應該試圖解決的是銷售問題，對大多數企業而言，銷售不是關鍵問題，不懂銷售的早掛了，他們有自己的獨特的銷售體系。所以應該好好研究中國的80后一代的這些外貿、內貿的年輕商人是如何應用互聯網的。如果這些人服務好了，我覺得第二波B2B電子商務的興起，會比第一波市值更大一些。

未來B2B發展，行業垂直細分是否越加服務化？

垂直類B2B平臺通過聚焦優勢品類，在產品和服務上專注各自行業特點，形成專業壁壘。比如基于集散地分銷模型的細分鋼鐵行業里，找剛網，通過之前數據和交易的積累，也開始與京東合作，嘗試金融服務，另外開始做倉庫、加工、物流，甚至是自己設計管理軟件，服務越來越深，壁壘越積越強。

另外垂直領域B2B電商也會從單純的信息撮合，到行業的廣度和深度的服務中來，比如由盟大集團自主開發的塑料化工線上大宗交易平臺“大易有塑”，通過優化開發制造流程，降低行業供應鏈成本，到提升產品和服務質量，再到確保交易安全，對于傳統塑化行業資源和效率的提升有很大的價值意義。

B2B已然在風口上，它包括哪些方面？

①B2B垂直行業交易平臺，比如鋼鐵、煤炭、石化、塑料、食材、汽配、織服裝等行業。

②B2D，指的是云儲存、大數據等開發者服務，比如開發者工具、IT運維分析、云計算及存儲，還有安全、大數據一類。

③SaaS，Software as aService，包括通用類SaaS如Slack、紛享銷客等，以及垂直SaaS+交易工具如美菜。

④企業基礎服務，較典型的就是各大孵化器，還有包括洪泰投資的易點租、米律等企業。

B2B如何解決的信息不對稱？

在沒有互聯網的時代，以及未被互聯網顛覆的領域，各種貨品的銷售依賴的是一層一層的分銷商網絡。由于基礎設施(電子信息化的程度等)以及地域性的限制等，這種分級、分地域的經銷商模式已經極大程度上的優化了銷售效率。

拿酒類市場為例，酒的銷售路徑通常是：酒廠—總批發商—一級經銷商—二級經銷商…這其中各級經銷商本身即承擔著銷售、倉儲、物流、供應鏈金融等多項職能，簡單的去中介化顛覆整個行業的分銷網絡意味著B2B電商平臺將要負擔整個鏈條的信息流、物流和資金流。

在這樣的銷售場景中，物流(廠商—終端消費者)和資金流(消費者—廠商)本身沒有得到任何縮減。真正得到升級的，是本身分散于各級網絡的信息流得以在更大的程度上得到分發，換言之市場有效性得到了提高。

為什么很多B2B的場景下企業不選擇B2B第三方支付？

1、各行業信息化程度不同：一般信息化程度越高的B2B業務，對電子支付的接受程度越高，B2B支付就廣泛采用，例如各地保險資金等的集中代收付、航空旅游等。但很多B2B的行業，信息化程度不高，在業務系統都不完善的情況下，對電子支付的采納程度肯定并不高。

2、目前國內的各種互聯網B2B解決方案，B2B行業的支付手段、金融工具更加多樣化，但是相對于傳統金融手段，解決方案還是相對單一，尚不完善。例如B2B行業常見的擔保交易，雖然有一些互聯網平臺也在做這塊，但仍然局限在某個行業或產業鏈某個環節，這對諸多較為依賴傳統金融工具及解決方案的B2B行業而言，單一的B2B支付尚不能完整解決其核心痛點。

3、很多B2B支付(例如圍繞核心企業的供應鏈金融)需要與ERP、財務軟件及業務系統對接整合，實現ERP、財務、業務系統、支付的一體化，提高效率，而這需要傳統ERP、財務軟件服務提供商支持，雖然像用友、金蝶也在布局這塊，但短期應該很難有大的突破。

供應鏈金融--日漸重要的抉擇

傳統產業中大多企業面臨融資困難、存在賬期以及倉單質押等現狀，這給B2B交易平臺為上下游提供供應鏈金融的業務發展帶了機遇，但同時也面臨兩大挑戰。

首先是風控問題，B2B交易平臺一般通過以下方法控制風險：

①除基本信息和資質審查外，根據買賣雙方在平臺上歷史真實貿易數據給予授信，比如交易頻次、交易金額、交易品類、交易數量等維度進行評估評分。

②初期給予月度信用，隨著交易時間不斷重新評分，調整額度。

③與保險公司合作，引入增信措施。

其次是成本問題，比如以下兩點：

①目前b2b平臺供應鏈金融資金成本約月利息1%，放款月利息約1.5%，利潤空間相對還不大。

②B2B交易平臺供應鏈金融業務屬于剛起步階段，以進入供應鏈金融業務較早的找鋼網和化學品B2B平臺Molbase為例，目前金融業務收入相對不大，存在較大發展空間。

合作共享會是B2B平臺趨勢嗎？

在B2B市場的中，盡管有些B2B平臺目前沒有成為生態中較有話語權的一方，但B2B平臺的資源優勢為合作帶來了空間，甚至這種合作可以在不同功能的B2B平臺間發生。比如2015年底上海鋼聯與歐浦智網的合作，比如一個跨境B2B平臺與具有跨境通關、貨代、海外倉等資源的B2B平臺就存在合作的基礎，再如本地服務型B2B平臺與本地化物流B2B平臺的合作。我相信，合作共享會是B2B平臺趨勢。

B2B創業中，到底都有哪些坑？

盡管B2B的概念已經不夠新鮮，但是對于一直沉浸在互聯網中的投資者和用戶來說，傳統企業產業升級對其來說，并不是很好理解，對于創業者來說，如果對這個產業沒有深刻的認識，那么早晚會踩上無數個已經悄悄埋好的“坑”。

B2B創業，市場規模一定要很大大嗎？大行業B2B網站的出路在哪里？

第一個問題，市場規模太小則難以支撐大型B2B交易平臺。因為B2B解決的是流通效率里面的信息匹配效率、物流、交易過程中的體驗的提升，如果本身這個行業整體體量偏小的話，那么實際上你能夠提升的效率空間和你能夠在中間產生的價值是比較有限的。那么B2B交易平臺在你手上根本發展不下去。

第二個問題，首先B2B的各類網站很多，模式不盡相同，從問題來看，應該指的是單行業垂直類B2B網站。

其次，大行業，應該是指大宗工業產品，因為大宗工業產品下游分支眾多，和各產業聯系廣泛。

結合上面的提示，我們從以下幾點分析：

1、絕大多數的B2B網站是做行業信息服務起步的，同樣現在信息服務還是B2B類網站的基礎業務(不論是線上還是線下的)。信息的透明度越來越高，傳播速度越來越快。

2、以后發展：

第一，是資訊深化，對同質化嚴重的信息進行提煉和分析，制定行業數據標準，提高其附加價值。

第二，是線上交易，這大概是B2B網站較想做的事情，但是也是障礙較多的。主要是三個問題：①稅收。網上交易如何開發票？如何收稅？國稅和地稅怎樣分配？怎樣監管審查？遵循哪種法律法規？這些現在都沒有定論。這是一個敏感又復雜的問題，不是一家企業或一個行業可以輕易解決的。②網上支付。大宗產品的交易涉及金額巨大，雖然說國家批準非金融第三方作為中介介入，但交易雙方敢信任它么？③信任。交易交易品的規格標準誰來制定，誰來檢查；出現問題誰來追究，誰來賠付。

第三，資源整合。除了主要的生產環節以外，產業鏈還包括物流，營銷等周邊服務。作為在行業內并無絕對資源優勢的第三方平臺，如何將這些資源整合，實現所謂一站式供應鏈服務，也是擺在B2B行業網站面前的難題。

那么行業B2B網站的出路有兩種：一種是跨行業整合。例如中化網走的就是這種模式，中化網的贏利點主要來自于建網，會議以及廣告。上市融資之后迅速橫向收購各種B2B網站，橫向擴張規模。

另一種是產業鏈相關整合。比如我的鋼鐵網偏向這種模式。向上游整合礦產，橫向整合能源，下游整合建材的行業類網站，緊密圍繞鋼鐵產業鏈布局。強調信息質量管理，建立研究院。

不管選擇哪種方向，歸根到底，垂直類B2B電商的價值主要體現在對實體產業的支撐上。只有減少實體經濟的交易成本，提高其效率，這樣B2B電商的商業價值和商業模式才能被認可，市場才會有B2B電商的一席之地。

“逐漸消亡”的B2B市場千萬別進去！

隨著產業結構升級，一些行業逐漸從朝陽行業轉變成夕陽行業，市場規模逐漸縮小或在可預見的將來會不斷衰減，那么在這樣的領域創業，團隊經常會被質疑“站在沉默的泰坦尼克號”上。

一些基礎行業(如鋼鐵、紡織)由于下游用途非常廣泛、行業規模足夠大，因此這樣的B2B交易平臺所受到的影響不會太大；而越靠近下游，可能越容易受到產業變更和消費升級的影響，比如特大城市里夫妻店逐漸被連鎖便利店取代。

B2B創業，團隊有多重要？對融資節奏有何要求？

早期團隊可能因為股權分配不均、性格不合、三觀不符而分家，因此創始團隊的組成非常重要。除此之外，易直供的CEO宋進也稱，創始團隊對業務模式的理解和熟悉程度，決定了這條路能走多遠。因為只有把業務模式 的想通了，創業者才能知道需要什么樣的人；招到這一波人之后，才有可能為公司創造更大的價值。

B2B模式相對來說模式的實驗周期是比較短的，只要模式想通了，團隊配備起來，其實是可以快速跑出一個模式的。創業者們可以先找一個中小型規模的天使投資，當每個月能夠跑出來三五百萬的交易額之后，已經能夠證明你的團隊對于市場模型的建立，對于整套執行體系的梳理，對于這個行業里面各玩家的需求，已經能夠很好的形成一套閉環模式，接下來就可以找A輪投資人。

想要B2B創業,選方向很重要，可持續發展能力更重要

B2B創業較常見的模式就是自營或者撮合平臺。而對于模式的選擇，在于創業者本身對于行業的理解以及自己所處的行業構成。即判斷的是這個行業目前所處的狀態，比如說他所在這個行業較基礎的物流、服務的條件，以及他所處的行業、商品價格的波動情況，這一系列的問題其實都是創業者在設計這個模式的時候需要考慮到的。

許多B2B平臺認為自己的核心壁壘在于可以橫在上下游之間，把原本三級的經銷商結構打成一級結構，用一級經銷商的價格向下游供貨。然而價格優勢是不可持續的競爭力，在流通領域中得到的低價不是長期無法復制的。卞愷靈認為，更好的做法是跳出價格，注重價值，即平臺在流通環節中提供、創造了什么價值，能夠提高流通效率、降低交易成本。

國內目前有一部分B2B平臺，已經從B2B第一階段的交易平臺階段，向深度服務發展，一般針對特定B類客戶需求，通過細分市場深耕產業，聚焦各自品類優勢，專注于各行各業的銷售提供專業化精細化的產品和服務，其專業性是綜合類平臺所不能及的。

B2B公關如何做？

B2B傳播部大部分時間用于對內溝通和活動組織。如果是做工業品，通過渠道推廣的，公關主要需要配合業務部門的市場部做產品推廣，總部的公關部對外限于公司策略發布、高層品牌這樣的活動。至于社交媒體，B2B做社交媒體就是自娛自樂，傳統傳播渠道的一個延展和補充。總之，2B永遠只針對一小部分受眾，忘記2C的打法，老板想要什么才是較重要的。

SAAS對B2B發展影響有多大？

在中國，SaaS模式的B2B企業服務領域是云計算范疇中的一個重要組成部分。隨著移動互聯網的勃發，在中國特殊國情下的企業級市場，中小企業也面臨著海量的信息化需求，基于云端、移動以及社交所帶來的技術紅利，不斷為B2B企業級服務平臺創造良好條件，正在引導著中國企業級創業公司步入較好的黃金時代。

近兩年來，BAT等互聯網巨頭相繼布局云計算產業，八百客、紛享銷客、今目標、北森等本土SaaS模式B2B服務商悄然崛起，顯示了資本市場對國內SaaS產業的投資熱潮保持升溫態勢。未來十年中，互聯網汽車、智能家居、智能硬件等基于大數據和云計算技術的產業快速發展將會帶來規模效應，中國SaaS-B2B市場會進入高速發展階段。預計2020年后，中國SaaS服務市場將進入應用成熟期，產業鏈逐漸完善，行業將逐步完成傳統軟件向SaaS服務軟件的轉型。SAAS模式下，B2B市場會得到前所未有的推廣。

地方特色產業鏈集群與B2B的關系是什么樣的？

國內很多地區都有自己的產業集群，比如虎門的女裝、南通的家紡、溫州的鞋帽等，這種靠依托于地方特色產業發展的產業帶，面臨著轉型升級迫切需求，隨著“供給側改革”和“中國制造2025”的提出，以重點行業、特色產業為基礎的B2B電商，通過打通上下游產業鏈，使產業優化重組，聚合當地產業帶的好商家、好貨源，在B2B電商平臺上構建專屬賣場，同時整合線上線下服務型資源，調動整個產業鏈由簡單的空間集聚向專業化、系統化集聚，形成上下游的良性互動。這種組團式的B2B發展模式具有很大的意義。（來源：B2B內參 編選：中國電子商務研究中心）