批發市場咋玩轉電商：10天暴增119個新客戶

編者按

不觸網會死，轉型又步履踉蹌——這便是當下批發市場電商之戰的尷尬現實。

一方面，“50后”的父輩批發商對電商力不從心，另一方面，年輕的批發商二代成長于從電腦網頁端到移動互聯網的1.0電商時代，雖相對更熟稔游戲規則，卻也運作得并不理想。

他們也在期盼，下一個電商轉折點在哪里，會是O2O嗎？

無奈的線下：電商壓境，批發市場日子難熬

剛過去的這個周末，鄭州火車站商圈一家服裝批發市場里，很不平靜。

在這個周末前，這家市場的內衣區，有部分商戶集結商議后，向市場管理方提出了降一半房租的要求。

這個要求被市場管理方拒絕。進而，事態擴大，部分商戶斷然在上周六做出關店舉動，以表達訴求。

至于要求減低一半房租的原因，一涉事商戶馮先生稱，這兩年大環境不好，過高的租金壓力讓商戶經營越發吃力，“每天睜開眼，都得還將近700元的房租”。

他舉例稱，過完年以來，有十幾天銷售額為零，進價30元的內褲敢25元出手，而這種狀況在前幾年是不存在的。

來自線上的沖擊，是導致服裝批發業生意下滑、及至商戶關店求存的深層次原因之一。錦榮商貿城東妍家品牌“董事長”穆杰鋒，連用“步履維艱”、“非常艱難”，來描述同行們的尷尬處境，“做了20年，下一步不知道該怎么做了。之前市場數一數二的鄰居商戶，慢慢消失了。我也做過淘寶店，但還是晚了一步，不觸網的話，會很快成為下一個鄰居。”

電商壓境，一時間風聲鶴唳的不止服裝批發市場。在河南省通訊器材商會會長田洪楷印象中，鄭州通訊器材批發較好的年代在2010年前的那10年，那時候投資100萬元的店面年底一定能凈賺150萬元，如今只獲益十幾萬元。

“利潤越來越薄，投入回報嚴重失衡，其中很大一部分原因是電子商務的沖擊，造成市場扁平化和透明化。小米、華為手機互聯網發售，標稱1999元，以往線下實體店可以標到2600元，現在頂多賣2099元。” 田洪楷說。

轉型之困：電商走入死胡同？

一方面，電商攻城拔寨，主攻線下渠道的傳統批發市場和商戶人人自危；另一方面，他們卯足了勁嘗試觸網，卻又顯得茫然和無所適從。

“投入后沒有聲響，和實體店的回報不成比例。”一批發市場商戶稱，“電商的游戲規則，不是貨好就能賣得動，不懂淘寶規則照樣死。”

而本地一些批發市場對電商大潮的反應，明顯慢半拍。作為受網絡銷售沖擊較大的手機行業，鄭州通訊器材大世界并沒有開辟線上戰場，市場方的解釋稱，商戶們都是自己觸網。

鄭州華南城電子商務產業園一負責人金女士這樣解讀其中的原因，“批發市場老板大多是50后、60后，對電商反應遲鈍一些。”

而理論上，因為坐擁上百家甚至上千家的商戶資源，雄踞可觀的資金流，批發市場有在電商海洋爭做舵手的可能。

現實情況卻是，確實有些批發市場觸網，但電商并非其想象中的那么美。

以服裝批發市場舉例。錦榮商貿城電商發展中心負責人滕先生稱，大多服裝批發市場商戶有一個死結：服裝生命周期短，更新換代快，沒有生產廠家的商戶跟不上電商節奏。所以商戶認為電商適合婭麗達、逸陽這些生產廠家做。

另外，部分商家定位為偏中老年消費群體，而這與服裝電商的快時尚理念有悖；庫存問題仍揮之不去，“一個線上促銷活動，形成了3000訂單，卻發不了貨，累計差評，較后形成‘開著開著關了店’的局面。”

單純以開淘寶、京東店形式觸網，在鄭州世貿購物中心市場方一人士看來，商戶反饋效果不好，“電商走入了死胡同”。

觸網三步曲：網站-移動互聯-電商園

宏觀上講，批發市場轉型電商的可選擇路徑并不多，易銷電商總結出了批發市場征戰電商的“三步曲”。

較原始的狀態，市場方組建營銷和技術團隊，做網站，“這其實是考慮做一個線上展示平臺”。其商會一個會員企業開了家線上商城，僅僅是初級模式。

而隨著移動互聯網興起，電商重點從網頁端向移動端蔓延，“網頁端所承載的功能慢慢消失，較后變成了活動信息的發布地。”

這里發生了分叉。移動互聯網端較早陣地是微博，錦榮商貿城官方微博粉絲一度達到80多萬。問題也隨之而來，“因為微博的粉絲來自全國各地，不有效、沒有本地化，進貨客戶不感冒，只是市場方一頭熱，我們覺得微博開拓需要緩一緩。”

另一個工具出現了，2013年微信開始大行其道，及至從社交工具演變成了商業工具。做女裝批發生意的穆杰鋒，有3000多個微信好友，90%是其經銷商，微信營銷成為其經營一部分。

在這之后，大Boss出現了——組建電商產業園，漸漸成為大塊頭批發市場的心頭好，比如鄭州華南城電子商務產業園、河南網商園、錦榮商貿城服裝網批供貨基地。他們以“紅娘”的身份，聚攏傳統轉型企業、個體及小微網商，為他們提供辦公場地和電商服務，為好項目找資金。

某種程度上，他們扮演了孵化器的角色。上述金女士稱，華南城電子商務產業園未來將快速孵化一兩家能在新三板上市的公司，在天貓開店年銷售額5千萬元-1億元的網商。而錦榮商貿城服裝網批供貨基地，專門給網店供貨，據市場方及商戶介紹，其已成為與廣州、杭州并列的國內三大服裝電商供貨基地。

新模式：O2O體驗店，商戶十天暴增119個新客戶

新模式帶來的，往往是生活方式的一場變革。

打通從微信公眾號、微商城、地市客戶群到線下展示門店的O2O營銷鏈，是一些批發市場已經在做的事。

錦榮商貿城的模式是，每周篩選出四五家 商戶，將其產品同步展示在微信公眾號和線下O2O展示店里。同時，組織商戶自發開通微商城，進行線上展示和銷售。

這帶來兩個變革，將傳統的面對面批發交易場景搬到了線上，遠在許昌的二級代理商，足不出戶，輕點屏幕，完成交易，省去舟車勞頓之苦；將商戶直接對客戶的現金交易，替換成“客戶將錢轉賬給市場方，待收貨后，錢再兌付給商戶”的電子交易模式。

同時也達成了“三贏”。對商戶來說，省去推廣成本，卻贏得線上以及線下O2O展示店帶來的客流；對客戶來說，全市場比價比質，較短時間內優選出滿意貨源；對市場方來說，商戶生意做大，安心經營，自然提升市場抗風險能力，日積月累的粉絲量和流量也不乏變現可能。

一個成績是，該市場內某女裝店鋪嘗鮮首日，就創下23874元的營業額，10天累計124760元的營業額，帶來119個新客戶，另一女裝品牌兩周接到245個地市進貨商的“求勾搭”。