B2B的春天正在到來，2016年市場將會呈現新的局面

復盤B2B交易電商的2015百花齊放背后的發展脈絡

為什么是2015年？
B2B電商并不是一個新鮮的概念，現在如日中天的阿里集團，當年就是靠阿里巴巴.com這一外貿B2B平臺所起家的。但隨著2011年因中國供應商欺詐事件而引咎辭職的衛哲、2012年阿里巴巴從港交所退市，B2B電商行業集體陷入了低谷。直至去年，B2B電商才步入在線交易時代，并迎來了自己的第二春。為何是2015年？在筆者看來，有以下幾個原因：

經濟下滑，傳統產業從賣方市場轉向買方市場
對于B2B電商而言，本質上就是作為平臺方，積聚產業鏈上下游，縮短交易的中間環節。如果上游賣家實力過于強大，顯然不利于平臺的發展。而2015年中國經濟增長明顯放緩，GDP破7已是大概率事件，剛剛公布的2015年進出口數據也呈現雙降，傳統產業的上游生產商可為哀鴻遍野。
以航運貨代領域為例，作為行業風向標的BDI指數從2014年較高點的近2000點，一路下探至現在的400余點。行業上游船公司的壟斷控制能力不斷下滑，船公司、貨代企業虧損連連，躺著賺錢的時代一去不復返，話語權向行業下游分散的外貿企業轉移。而在這一背景下，以運去哪、航運城、二貨網等為代表的航運貨代B2B電商則以幫助外貿企業更快速的找到較便宜的艙位，提供更 的國際物流服務為特色切入，聚攏了大批下游的外貿企業使用，從而獲得快速發展。
而在化工、煤炭等其他B2B垂直電商行業，也同樣呈現這樣的特征。可以說，行業越不景氣，越能夠給B2B垂直電商平臺提供發展機遇。

C端電商發展成熟 互聯網普及工作完成
2011-2014年是2C電商大放異彩的幾年。雖然在這幾年B2B電商集體沉淪，但正是這幾年2C電商的快速發展，讓人們習慣了購物就上天貓、京東，支付就用支付寶、微信支付……根據習大大在烏鎮的發言，中國目前的網民總數已達到6.7億，互聯網可以說已經滲透進了我們每個人的日常生活之中。
對于互聯網，社會普通大眾的接受程度越來越高。隨著互聯網普及程度的提高，也為主打企業間交易的B2B電商掃清了障礙。

榜樣示范效應 資本不斷涌入
榜樣的力量是無窮的，資本也嗅到了新型B2B交易平臺的機會，紛紛大舉進入，希望在其他領域復刻找鋼網的商業模式。而隨著資本的推動，B2B電商交易平臺在各個細分領域生根，呈現如今百花齊放的局面。

發展較快的B2B電商平臺呈現怎樣的特征？
傳統行業千千萬萬，并非全部適合利用B2B電商的模式進行改造。不是套上一個“找”字，就能夠烏鴉變鳳凰的。在筆者看來，2015年發展較快的B2B電商平臺，其所處的行業多呈現出以下幾個特征：

行業SKU非常多
以目前發展迅猛的化工B2B電商為例，擁有化工原料、通用塑料、工程塑料、精細化學品等多個大類，每個大類下面又有眾多細分產品，綜合起來高達數萬SKU。傳統的線下貿易商，受限于規模和地域，能夠覆蓋的產品數量是非常有限的。而作為一個行業的互聯網平臺，則能夠依靠其資源整合的優勢，覆蓋大量的SKU，從而獲得傳統線下貿易商所不可比擬的規模優勢。相反，如果行業中的SKU過少，傳統線下貿易商用產品彩頁、計算器就能搞定的事，還要互聯網平臺干嘛呢？

行業上下游分散
作為行業的中間交易平臺，B2B電商承擔著撮合上下游交易的重任。如果行業上游或者下游非常集中，則互聯網的價值將大打折扣。我們看到，2015年快速發展的B2B電商領域，基本都呈現這一特征。以撮合外貿企業與貨代企業進行在線交易的航運貨代B2B電商為例，上游的貨代企業總數超過20萬家，下游外貿企業的總數則達到約160萬家，可謂非常分散。正是這樣的行業特征，給了航運電商發揮的空間。

交易環節多
與C端電商一樣，B2B電商同樣有著打通產業鏈，縮減交易中間環節的特征。因此，如果該行業，原本中間交易環節就非常多，則非常適合B2B電商的發展。以較早迸發的鋼鐵行業為例，一批鋼材從鋼廠生產出來，需要經過多級的代理商、庫存商，再經過中間商（行業俗稱搬磚頭戶），再到下游的小微鋼貿商（次終端，為較終用戶提供加工、配送、墊資等個性化服務），較終才能到達實際的用鋼企業。中間鏈條可謂無比冗長，而找鋼網、上海鋼聯等B2B電商通過取代中間商、代理商等環節，從而改善鋼材的流通效率，獲得自身的價值。

2015年B2B電商平臺融資圖譜
根據筆者的統計，2015年獲得融資的B2B電商平臺多達31家，其中以化工領域（6家）、農業領域（8家）、航運貨代領域（4家）較為熱門，較先獲得了資本的認可。

在融資輪次上，由于以交易為主打的B2B2.0電商發展日期較短，絕大部分企業還處于發展的早期階段（A輪與天使輪企業占比64%），而獲得C輪及以上融資的企業僅占13%。

分行業來看，鋼鐵行業，已出現找鋼網這一融資達到E輪的獨角獸企業，此外上海鋼聯已成功登陸創業板，再加上有著阿里巴巴和五礦集團注資的五礦電商，可以說行業里已有多個巨頭，已幾乎沒有創業團隊的空間。

在化工、農業等行業也出現了獲得C輪、B輪的成熟企業，行業已進入到紅海，競爭異常激烈。而航運貨代、煤炭、紡織布料等領域的企業基本處于A輪或天使輪的階段，這些行業仍然還有較多投資和創業的機會。

2016年B2B電商平臺的發展看點
如果說2015年B2B電商平臺迎來了寒冬后的新春，那么2016年的B2B電商平臺將迎來行業變革的深水期。很多業內爭論的一些商業模式、發展路徑等，將在各家B2B平臺的實踐中，越來越明晰。在筆者看來，2016年有著以下幾個看點：

是否將有更多的傳統野蠻人轉型B2B電商平臺？
傳統企業的日子越來越不好過了，但千萬不可小覷這些傳統企業，他們仍然掌控著大量的線下資源。從2015年底五礦集團與阿里巴巴聯合打造新型鋼鐵電商來看，傳統企業轉型搭建自己的B2B電商平臺將成為一種趨勢，在2016年呈現出更多的案例。傳統野蠻人們轉型互聯網，將與市場上現有的互聯網玩家們產生更為激烈的PK，究竟誰能勝出？值得關注。

是否將有更多行業步入B2B成熟期？
如上文融資圖譜中所說，除了鋼鐵電商可以說已經非常成熟外，像航運貨代、煤炭、紡織布料等領域中的企業基本還處于A輪的階段，可以說還沒有 步入成熟期。隨著時間的演進，上述這些行業內的企業將八仙過海各顯神通，推動所在行業不斷發展成熟。此外，傳統行業門類非常廣，目前市面上出現的B2B電商平臺可謂只是冰山一角。那么，在2016年是否還有其他行業B2B電商發展的機會？涌現出一些新的創業公司？值得期待。

撮合與自營模式究竟孰優孰劣？
B2B電商平臺是撮合交易的模式好，還是平臺自營的模式好，一直以來行業中的人都是爭論紛紛，沒有定論。平臺自營派的人認為，撮合交易的模式，平臺很難把控服務質量，并且如果交易不通過平臺，數據很難追溯、沉淀；撮合交易派則認為，自營的模式過重，影響擴張速度，平臺也會承擔很多的風險和資金壓力。在筆者看來，這些爭論都是因為B2B電商交易平臺還停留在發展的初期階段。實踐出真知，隨著2016年各大B2B電商平臺的進一步發展，這一問題的爭論將越辯越明。

引用阿里集團CEO張勇這兩天在阿里B2B生態峰會上的發言。B2B的春天正在到來，2016年這個市場將會呈現新的局面。